Tìm kiếm khách hàng nội thất ô tô | Phần 2

???́? ? – ???̉?? ??́? ??̛̣ ????̂? ???̂? ???????? – ???̂?? ???̉ ???́

Trước khi bước vào phần 2, lại lạm bàn về việc bán hàng bằng chạy quảng cáo. Tất nhiên rằng muốn chạy quảng cáo hiệu quả, thì phải có thực lực sản phẩm và dịch vụ tốt, cửa hàng cũng phải có cơ sở vật chất tốt và có thương hiệu, đồng thời tối ưu sâu nền tảng, tư liệu, content, kỹ thuật chạy quảng cáo, cũng như khâu tư vấn bán hàng, chăm sóc sau bán hàng. Nếu tối ưu tốt, thì có thể có lãi hoặc may mắn thì hòa vốn và đủ để nuôi quân, trả tiền thuê cửa hàng.

Nếu không có lượng khách hàng tối thiểu này, thì sau dịch – đặc biệt là cửa hàng mới, hoặc các khu vực bị ảnh hưởng nặng bởi dịch – lấy đâu ra khách hàng và việc làm để rèn luyện tay nghề, nghiên cứu kỹ thuật, thực hành phát triển sản phẩm mới, và quay chụp sản xuất tư liệu marketing?

Oki, sau khi có lượng khách hàng nhất định từ quảng cáo đủ để sống sót, thì thực hiện phần 2 (marketing organic) và phần 3 (xây dựng khách quen) là để nhân bản lượng khách hàng đó ra nhiều khách hàng hơn nữa và đạt đến sự ổn định. Các Boss hình dung đơn giản như thế này: cứ 1 khách đến từ quảng cáo, thì sẽ biến họ thành 1 khách quen mua hàng nhiều lần, và họ sẽ giới thiệu thêm 1 người bạn nữa. Như vậy thì việc quảng cáo tuy hạch toán ngay thì không lãi nhưng về lâu dài sẽ có lãi.

Bây giờ, chúng ta sẽ đi vào chi tiết phần 2: marketing tự nhiên trên internet – không trả phí. Lưu ý Đồng dùng từ “tự nhiên”, thuật ngữ chuyên ngành còn gọi là “marketing organic”. Trong phần này, chúng ta sẽ bàn về sản xuất tư liệu, kênh triển khai và cách thức triển khai.

Đầu tiên là sản xuất tư liệu: ngay khi có khách hàng đến, bên cạnh việc phục vụ, chúng ta phải lập tức tận dụng để sản xuất tư liệu marketing. Đối với các ngành khác thì sản xuất tư liệu có thể ở trong văn phòng, nhưng đối với ngành nội thất ô tô thì bắt buộc phải là người thực, xe thực và sản phẩm thực. Chúng ta hãy lướt qua danh mục các tư liệu cần phải sản xuất để phục vụ cho làm marketing organic (và cả dùng cho quảng cáo):

► Nhóm tư liệu về sản phẩm: bao gồm hình ảnh, thông tin, video sản phẩm, bài viết phân tích – tư vấn, … những tư liệu này có thể tham khảo từ các hãng sản xuất.

► Nhóm tư liệu về dịch vụ: bao gồm hình ảnh, video cửa hàng, nhân viên, tư liệu quy trình lắp đặt, quy trình phục vụ, quy trình bàn giao xe, … những tư liệu này Boss nên tự làm.

► Nhóm tư liệu về sản phẩm lắp đặt trên xe: quá trình lắp đặt, thi công, review sản phẩm lên từng xe, các vấn đề kỹ thuật chi tiết cần lưu ý khi làm cho từng xe. Những tư liệu này, đương nhiên phải có xe và có tính thực tế.

► Nhóm tư liệu về hoạt động hàng ngày tại cửa hàng: hình ảnh, video thể hiện cửa hàng luôn luôn đông khách, nếu có sự xuất hiện của khách hàng thì càng tốt.

► Nhóm tư liệu khách hàng review: bất kỳ khách hàng nào, nếu là người nổi tiếng thì càng tốt, và nếu cần thì phải đi thuê hoặc làm free dịch vụ.

Cần lưu ý vài điểm nhỏ khi sản xuất tư liệu: (1) cố gắng thể hiện sự chuyên nghiệp tối đa; (2) chú ý đến trải nghiệm thực tế ảo; (3) phải là tư liệu thật, thực tế hàng ngày nhưng có kịch bản nội dung rõ ràng; (4) có sự tham gia của khách hàng hoặc người nổi tiếng là tốt nhất; (5) phải có MC cửa hàng là người am hiểu chuyên môn và thể hiện tính chuyên gia trong ngành.

Những chủ đề này khá chi tiết, để tránh sự phân mảnh nội dung bài viết, đồng sẽ inbox trả lời cho bất kỳ ai comment đặt câu hỏi cần giải đáp cho từng vấn đề cụ thể.

??? ??? ??́ ??̛ ???̣̂? ??̂̀?, ???̂́? ???? đ?̂? ???́?? ?? ??̃ ??́? ??̂̀ ??̂?? ??̀ ?????̂? ??́, ??̣? đ?́?? ????̂̉? ???? ????????? ???????. Đ?̂̀?? ??̃ ???̣̂? ??̀? ??̛̀ ??̂?? ??̂̃ đ?̂́? ??̂?? ???́:

??̂?? ???????? ??????? – đây là kênh dễ triển khai nhất và dễ tiếp cận đến khách hàng nhất, và ai cũng có thể làm được:

► Lập 1 nick dành riêng cho cửa hàng (bên cạnh fanpage). Đồng thời yêu cầu mỗi Nhân viên có 1 nick facebook để phục vụ cho công việc, sau đó, fomat nick cá nhân đồng bộ theo nhận diện thương hiệu cửa hàng: tên, nơi làm việc, địa chỉ cửa hàng, website, fanpage, ảnh đại diện, …

► Ngay khi khách hàng mua xong sản phẩm, hãy dùng nick cửa hàng xin phép kết bạn với khách hàng để tiện chăm sóc bảo hành. Cũng nên xin đăng bài cùng khách để review hoặc mời khách checkin viết review. Điều quan trọng nhất là khách hàng phải đã thật hài lòng thì mới làm được.

► Trong 1 tuần sau khi bán hàng, yêu cầu toàn bộ nhân viên kết bạn với khách hàng đã sử dụng dụng dịch vụ (lưu ý đừng kết bạn đồng loạt kẻo khách tưởng spam). Riêng việc gửi lời mời kết bạn, cũng đã là 1 lần xuất hiện để khách nhớ đến.

► Lên danh sách và yêu cầu nhân viên kết bạn với cả những khách hàng tiềm năng chưa mua hàng, phát sinh ra từ quảng cáo facebook và google, để tăng cường hiện diện trước họ.

► Hàng ngày, giao KPI cho toàn thể nhân viên làm 2 việc: (1) tương tác với các bài viết của khách hàng; (2) đăng bài về hoạt động thực tế hàng ngày tại cửa hàng. 02 việc này nhằm mục đích để khách hàng nhìn thấy hoạt động thường xuyên đông đúc nhộn nhịp tại cửa hàng.

► Thực hiện những điều trên, là Boss đang bắt đầu thực hiện bước đi đầu tiên trong việc biến khách từ quảng cáo thành khách hàng quen. Nhưng nhớ kỹ rằng: KẾT BẠN VỚI KHÁCH HÀNG THÔI NHÉ, ĐỪNG KẾT BẠN VỚI ANH EM KHẮP BẮC TRUNG NAM VÀ CẢ BÁN SỐ LÔ ĐỀ, LÀ HỎNG VIỆC AH NHA!

Đơn vị Độ đèn pha ô tô – phân phối màn hình ô tô Gotech

??̂?? ??̣?? ??̃ ??̣̂? ???́? ???̛ ????, ?????, ???????? – đây là kênh ít tiếp cận được với khách hàng hơn facebook, nhưng vẫn nên thực hiện:

► Mỗi nhân viên có 1 nick, đồng bộ danh bạ khách hàng của cửa hàng với tất cả các nick của nhân viên, sau đó đồng bộ danh bạ, và kết bạn với khách hàng.

► Hàng ngày cũng đăng bài về hoạt động thực tế hàng ngày tại cửa hàng như profile facebook. Và cũng tương tác với các bài đăng của khách hàng (nếu có).

► Nhiều nick nhân viên, và nhiều nền tảng tương tác cùng với facebook, sẽ làm cho khách hàng nhìn thấy cửa hàng ở mọi nơi, và dễ dàng kết nối ngay khi có vấn đề gì phát sinh cần đến.

??̂?? ???????? ????? ?? ??̣̂ – đây hiện đang là kênh chủ lực bán hàng của rất, rất nhiều cửa hàng lớn cũng như các shop bán hàng nhỏ lẻ. Cách làm hiện tại và đơn giản nhất là liên tục đăng bài quảng bá sản phẩm trên các group, quảng cáo bán hàng đòn truyền thống là cạnh tranh về giá. Ngoài ra, khi khách hàng hỏi sản phẩm gì, thì vào comment mời chào nhiệt tình. Về cơ bản là đòn thế tuy cũ, nhưng làm miệt mài thì vẫn hiệu quả. Đồng xin gợi ý một vài ý tưởng mới:

► Một là, hãy huy động cho toàn bộ nhân viên tham gia vào việc này, thay vì chỉ có 1-2 nhân viên hoặc trực tiếp ông chủ làm. Làm gì cũng vậy, phải liên tục và đủ số lượng thì mới có ý nghĩa.

► Hai là, thay vì comment chào hàng vào các post hỏi sản phẩm cụ thể, hãy comment giải đáp các vấn đề mà khách hàng gặp phải khi mua xe, dùng xe, ngay cả khi cửa hàng không cung cấp sản phẩm dịch vụ đó. Đây là hình thức xây dựng uy tín chuyên gia cho cửa hàng.

► Ba là, đăng bài bán hàng và comment chào hàng khi khách có nhu cầu, thay vì giảm giá, thì nên show ra 2 nhóm thông tin: (1) tên cửa hàng, địa chỉ, website, số điện thoại; (2) cung cấp tư liệu chi tiết để tham khảo bằng ảnh, video, link youtube, link web, nhấn mạnh vào yếu tố chuyên gia và uy tín cửa hàng.

► Bây giờ, ta hãy cùng nhìn lại kênh 1-2 và xem lại 3 ý trên, sẽ thấy rằng việc làm group lúc này không còn là đi rong ruổi chào hàng giá rẻ trên mạng nữa. Mỗi nhân viên đang góp phần định danh chính mình và cửa hàng trên internet, để giúp khách biết đến nhiều hơn, giúp xây dựng nên hình ảnh và hiện diện của từng cá nhân cũng như toàn bộ cửa hàng!

??̂?? ?????? ??? – đây là kênh khá đơn giản, nếu làm khéo sẽ giúp cho khách hàng nhìn thấy cửa hàng khi seach bất kỳ nội dung gì về ô tô, và giúp khách dễ dàng tìm đến cửa hàng. Để thực hiện, cần một chút am hiểu về kỹ thuật, các Boss có thể seach, trên mạng có rất nhiều tài liệu. Đồng chỉ lưu ý mấy vấn đề về tư duy như sau:

► Một là, thông tin Map phải được đồng bộ với các nền tảng khác trên internet, về tên cửa hàng, địa chỉ, số điện thoại, website, biển bảng dùng để làm hình đại diện, hình đại diện, … Điều này sẽ giúp cho cả khách hàng và google dễ dàng nhận ra cửa hàng là thực và có uy tín.

► Hai là, xây cái map không khó, điều quan trọng là phải chăm chút cho nó thì nó mới có uy tín. Tức là phải chăm viết bài, đăng hình ảnh và video thực tế hoạt động, yêu cầu nhân viên tương tác với map, chăm chỉ xin check in, review khách hàng thực.

► Ba là, phải seo được map lên top của google tại địa phương, thì việc làm map mới có ý nghĩa. Về kỹ thuật thì không khó, Boss có thể hỏi tài liệu từ phòng digital marketing gotech. Điểm cốt lõi vấn đề là Boss phải biết mình cần lên top với những truy vấn tìm kiếm nào và phải chăm chỉ viết bài, rải từ khóa cho các bài viết và ảnh đăng.

??̂? ??̛̣?? ??????? ??̀ ??̀? ??̂?? ??? ??? – đây là 1 kênh rất, rất khó và tốn nhiều nguồn lực, chỉ phù hợp với các nhãn hàng, các cửa hàng cực lớn, đa dạng sản phẩm hoặc các chuỗi cửa hàng có nhiều cửa hàng trên toàn quốc. Đầu tiên là việc làm website đủ tốt để có thể seo sẽ tốn rất nhiều nguồn lực và phức tạp về chuyên môn. Sau là – Boss sẽ rất khó khăn để cạnh tranh, ví dụ, có khó không khi cạnh tranh lên top với Công ty Gotech khi seo từ khóa “màn hình ô tô”?

Tuy nhiên, điều đó không có nghĩa là không nên làm. Một cửa hàng lớn và uy tín trên internet thì tối thiểu vẫn phải có 1 cái website tươm tươm, coi như là “mặt tiền trên mạng”, và khi khách hàng tìm mình trên mạng, thì vẫn phải tìm thấy. Vậy, vẫn có một vài hướng đi như sau:

► Cửa hàng vẫn nên xây dựng website bài bản chuyên nghiệp, website này có thể không seo được lên google với các từ khóa cạnh tranh, những vẫn đóng vai trò quan trọng trong các việc: (1) hiển thị trên google khi khách hàng seach đúng tên cửa hàng; (2) dùng website đó để chạy quảng cáo google, facebook; (3) dùng link các bài viết chi tiết để gửi trực tiếp cho khách hàng đang tư vấn, từ đó khách hàng xem được nhiều thông tin hơn và ra quyết định mua hàng.

► Nếu vẫn muốn làm seo web nhưng nguồn lực ít, Boss có thể lựa chọn các từ khóa ít cạnh tranh, theo 3 hướng: (1) chọn từ khóa mà tương lai mới có; (2) chọn từ khóa chi tiết cho từng loại xe, cạnh tranh ít; (3) chọn các từ khóa liên quan đến địa điểm.

► Còn nếu muốn đầu tư làm seo như một kênh chiến lược và bài bản, cần chú ý mấy điểm sau: (1) phải đi học hành bài bản, am hiểu; (2) phải có tiềm lực và sẵn sàng đầu tư; (3) phải có đa dạng sản phẩm dịch vụ và có cửa hàng tại 3 miền.

??̂?? ????? ??????? ??̀ ?????? – tương tự như kênh seo web, Boss sẽ không thể nào có nguồn lực để đầu tư làm các kênh có lượng sub lớn, lên top youtube hoặc tiktok như những người chuyên làm kênh và coi kênh là một nghề kiếm tiền. Vì thế, Boss chỉ nên tiếp cận việc làm kênh video với tư duy như sau:

► Làm video với mục đích để làm tư liệu gửi link cho khách hàng xem, để khách hiểu hơn về sản phẩm dịch vụ, trong quá trình tư vấn bán hàng. Đồng thời, dùng video để đăng lên web, group, profile cá nhân để tiếp cận đến khách hàng một cách thủ công.

► Để phục vụ mục đích đó, thì video không cần phải dàn dựng quá công phu về kịch bản hay sự hấp dẫn. Video nên tập trung vào khía cạnh thể hiện tính chuyên gia về kỹ thuật, mang đến sự an tâm về tay nghề và sự chuyên nghiệp của dịch vụ.

► Ngoài ra, video còn dùng để gia tăng trải nghiệm khách hàng về cửa hàng, sản phẩm, dịch vụ, nhân viên, … mà không cần đến cửa hàng trực tiếp. Do vậy, hãy chọn những hậu cảnh đẹp về cửa hàng, nhân viên, không gian. Đặc biệt, MC phải là người có kỹ thuật giỏi.

Trên đây là 6 kênh chính trong ngành nội thất ô tô để quảng cáo tự nhiên không trả phí (marketing organic). Tất nhiên việc làm các kênh này sẽ tốn nhiều công sức và một số chi phí. Nhưng về lâu dài, sẽ rẻ hơn việc quảng cáo trả phí rất nhiều lần và bền vững. Chúc các Boss thành công!

Lưu ý cuối: làm organic marketing điều quan trọng nhất là phải làm liên tục, bền bỉ, đồng bộ tất cả các kênh, và cần có sự tham gia của toàn thể cán bộ nhân viên như một công việc chính thức.

??? ?????? – ?????̂̃? ??̆? Đ?̂̀??